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25/01/2009

Augmenter les résultats

Augmenter ses résultats de plus de 60% en ne faisant qu'augmenter de 10% chacunes des cinq composantes du calcul des profits dégagés à partir des clients potentiels prospectés...

Le chiffre d'affaire existant (sans remettre en question ni le produit, ni le ciblage client) peut s'accroitre au travers d'actions sur les quatre leviers suivants :

- le nombre de prospects
mathématiquement, s'il l'on augmente le nombre de prospects par le biais d'actions de communication adaptés, le nombre de clients doit augmenter et avec lui, le chiffre d'affaires réalisé.
- Le coefficient de transformation des prospects en clients
il peut, lui aussi, être amélioré au travers d'actions spécifiques
- le nombre moyen de commandes par client sur une période donnée
- la valeur moyenne de chaque commande passée par client

Pour amplifier le résultat de manière conséquente, le cinquième levier sera la marge :
le résultat, directement issu du chiffre d'affaires et du pourcentage de marge, va d'autant plus en être impacté que l'augmentation des ventes va, lui, favoriser l'augmentation des profits en amortissant les coûts de production sur de plus gros volumes produits.

En agissant de manière à majorer encore le coefficient de marge par une rationalisation de la production par exemple, l'effet de levier sur le résultat sera d'autant plus important.

Ainsi, un plan d'actions adapté qui permettrait d'augmenter ne serait-ce que de 10% chacun des quatre leviers ainsi que le taux de marge, provoquerait un accroissement de résultat de l'ordre de 61% vérifiable sur les comparatifs suivants :

hypothèses : ..........................base.............base + 10%

Nombre de prospects.............................100.................110
x coefficient de transformation.....................20%................22%
= nbre de clients......................20..................24.2
x nbre de commande............10..................11
x montant moyen de commande............................100................110
= chiffre d'affaires...................20.000.............29.282
x % de marge........................10%................11%
= résultat................................2.000...............3.221

soit 61.05% de plus précisément !

Ou comment axer sa réflexion stratégique au niveau du plan d'actions commerciales et de l'exploitation pour multiplier son résultat.