L'ENTREPRISE PERENNE

Augmenter ses résultats de plus de 60% en ne faisant qu'augmenter de 10% chacunes des cinq composantes du calcul des profits dégagés à partir des clients potentiels prospectés...

Le chiffre d'affaire existant (sans remettre en question ni le produit, ni le ciblage client) peut s'accroitre au travers d'actions sur les quatre leviers suivants :

- le nombre de prospects
mathématiquement, s'il l'on augmente le nombre de prospects par le biais d'actions de communication adaptés, le nombre de clients doit augmenter et avec lui, le chiffre d'affaires réalisé.
- Le coefficient de transformation des prospects en clients
il peut, lui aussi, être amélioré au travers d'actions spécifiques
- le nombre moyen de commandes par client sur une période donnée
- la valeur moyenne de chaque commande passée par client

Pour amplifier le résultat de manière conséquente, le cinquième levier sera la marge :
le résultat, directement issu du chiffre d'affaires et du pourcentage de marge, va d'autant plus en être impacté que l'augmentation des ventes va, lui, favoriser l'augmentation des profits en amortissant les coûts de production sur de plus gros volumes produits.

En agissant de manière à majorer encore le coefficient de marge par une rationalisation de la production par exemple, l'effet de levier sur le résultat sera d'autant plus important.

Ainsi, un plan d'actions adapté qui permettrait d'augmenter ne serait-ce que de 10% chacun des quatre leviers ainsi que le taux de marge, provoquerait un accroissement de résultat de l'ordre de 61% vérifiable sur les comparatifs suivants :

hypothèses : ..........................base.............base + 10%

Nombre de prospects.............................100.................110
x coefficient de transformation.....................20%................22%
= nbre de clients......................20..................24.2
x nbre de commande............10..................11
x montant moyen de commande............................100................110
= chiffre d'affaires...................20.000.............29.282
x % de marge........................10%................11%
= résultat................................2.000...............3.221

soit 61.05% de plus précisément !

Ou comment axer sa réflexion stratégique au niveau du plan d'actions commerciales et de l'exploitation pour multiplier son résultat.

Cette année 2009 s'annonce redoutable pour les entreprises et l'ampleur du danger justifie une extrême attention sur la situation des plus vulnérables (selon la taille, le secteur d'activité).

Ce n'est pas tout à fait le hasard si la CAMIF a déposé le bilan le 23 octobre dernier pour être ensuite placé le 30 en liquidation judiciaire... le spécialiste du prêt à porter Morgan a, quant à lui, déclaré son état de cessation de paiement le 24 décembre pour être placé en redressemnt judiciaire le 30.

A compter de la date du dépôt de bilan, les factures antérieurement établies par les fournisseurs ne seront plus réglées et la trésorerie est même améliorée par les règlements de clients dont les commandes ne seront pas honorées (en cas de liquidation dans un court délai par exemple).

Le dépôt de bilan est un acte de gestion en soi, et sa date se doit d'être soigneusement étudiée... pour cause!

Il faut savoir aussi que, malgré la situation catastrophique des entreprises qui ont déposé le bilan, l'administrateur judiciaire, qui va être nommé durant la période d'observation en vue d'une poursuite éventuelle de l'activité, sera prioritairement rémunéré et de manière bien plus importante que les dirigeants... dont la défaillance de l'exploitation peut les faire "trinquer" par cautions sur biens personnels interposées. Il faut donc savoir s'arrêter à temps pour limiter les conséquences financières d'un délai trop long de mise en liquidation.

Les dirigeants vont donc devoir rester très lucides et vigilants afin d'évaluer et de gérer de manière adéquate la situation de leur société en matière de niveau de trésorerie (fonds de roulement disponible/besoin en fonds de roulement), de rentabilité de leur(s) activité(s), de prévisionnels de chiffre d'affaires (hypothèse haute et hypothèse basse).

Selon le profil du compte d'exploitation, les leviers d'actions seront identifiés pour ajuster la structure des coûts au plus près de l'exploitation prévisionnelle... ainsi, il est prioritairement évoqué la rationalisation du fonctionnement interne accompagné du départ des intérims, des CDD, puis de certains autres; bien d'autres postes de charges peuvent aussi faire l'objet d'un examen attentif... et il est quelquefois même envisageable de céder quelques actifs qui ne seraient pas complètement indispensables au bon déroulement de l'activité.



En la matière, c'est parfois la créativité dans l'art d'élaborer de nouveaux schémas de fonctionnement à temps qui va faire la différence entre une entreprise qui dépose le bilan et une qui résiste en attendant les jours plus fastes.



Cette période de crise va nous obliger à faire preuve d'inspiration dans le management de nos exploitations et de concentration sur nos objectifs, à l'instar de certaines populations qui, n'ayant pas le choix, poursuivent avec succès leurs activités de commerce au mépris de la ruine de leurs environnements.