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22/01/2009

Le point mort

Suite à quelques réquisitions concernant le point mort ou seuil de rentabilité, il est nécessaire d'apporter les quelques éclaircissements suivants :

- le point mort est le niveau de chiffre d'affaires tout juste nécessaire pour couvrir ses charges variables afférentes et l'ensemble des charges fixes de la structure (en finalité, il correspond au volume d'affaires indispensable pour atteindre l'équilibre en terme de résultat final)

Il peut être calculé très différemment selon l'état d'esprit dans lequel on le considère : avant de l'atteindre, il reste un objectif vers lequel tendent tous les efforts (marketing, publicité, merchandising...)

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Et une fois atteint, surtout sur les marchés quelque peu saturés, les produits ou prestations sont envoyé(e)s vers des filières spécialisées dans les "soldes" en tous genres qui ne disent pas toujours leur nom... les commerciaux peuvent alors se consacrer à d'autres produits ou faire la pause.

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Pour le chef d'entreprise, il reste un indicateur-clé dans l'évaluation des résultats de sa politique commerciale et dans l'élaboration de sa stratégie future : lorsque le seuil de rentabilité est atteint, il est possible de "brader" ses produits ou prestations pour en augmenter le volume des ventes compte tenu du fait que le chiffre d'affaires alors réalisé dégage un résultat net supérieur (en % du CA, bien entendu)... puisque les charges fixes sont déjà couvertes. C'est aussi la meilleure période pour forcer l'accroissement des ventes par une politique commerciale plus agressive si l'on ne touche pas au prix.
La seule limite de toute décision en la matière réside dans l'image de marque ainsi véhiculée.

Et, selon le cycle de vie des produits, les profits dégagés vont aller alimenter la mise au point de nouvelles propositions amenées à prendre le relais dans l'amortissement des frais fixes... il faut dire que le point mort, ou seuil de rentabilité, ne porte en lui-même que la signification que l'on veut bien lui donner, fonction de la définition des charges variables et charges fixes que l'on décide d'imputer. Et encore une fois, c'est la cohérence du raisonnement qui l'emportera sur les théories : avec la Vision que nous évoquions précédemment, il est possible de décider d'axer la stratégie sur des produits phares sur lesquels seront donc imputées certaines charges seulement.

Une chose est sûre : quelles que soient les difficultées rencontrées par l'entreprise sur son ou ses marchés, il est capital de formuler le calcul du seuil de rentabilité de chaque type d'activité de manière à prendre certaines décisions stratégiques en connaissance de cause... afin d'accroitre les chiffres d'affaires rentables et d'assurer ainsi la pérennité de l'exploitation.