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09/02/2009

Client = actif essentiel

Les clients de l'entreprise constituent ensemble l'actif essentiel de l'exploitation.

Dans le contexte actuel, il est important d'entretenir voire de développer ce capital par une politique marketing adaptée mais offensive qui favorisera la communication des messages susceptibles de provoquer les actes d'achat, d'en augmenter (ou d'en maintenir) la cadence et le volume tout en divulgant une image cohérente et valorisante des produits.

Aujourd'hui les vecteurs de communication sont multiples, avec internet notamment, et l'effet de levier présente un intérêt capital. En période de diminution de la demande, les clients ne peuvent être gagnés qu'aux dépends de la concurrence,

"Celui qui ne progresse pas chaque jour recule chaque jour" disait Confucius.

En réfléchissant sur la qualité et l'étendue de votre offre, sur les méthodes utilisées pour informer de nouveaux prospects, les transformer en clients, ainsi que sur les modes de communication en place qui font connaitre l'ensemble de votre gamme, vous devez être en mesure de lister un certain nombre d'actions qui vont contribuer à accroitre vos résultats commerciaux en matière de prospects contactés et de clients gagnés.

Par ailleurs, et c'est le cas pour bon nombre de sous-traitants de grands comptes, votre capital clients peut présenter de gros risques pour votre pérennité s'il est déséquilibré par un ou quelques acteurs dont le "poids" dépasse les 15% de votre chiffre d'affaires par exemple (traditionnellement, nous avons tous en tête l'ordre de limite d'une proportion de 20% des clients en nombre qui représente 80% des commandes en montant : l'important ne réside pas dans les chiffres à proprement parler, mais dans l'attention qui est portée à la surveillance du risque lié à certains clients devenus trop imposants et cela varie selon les secteurs d'activité). L'augmentation du nombre contribuera à diminuer la part de chacun dans la réalisation du chiffre d'affaires.

PC050039.JPGToute action, aussi infime soit-elle, qui vise à améliorer votre communication à destination de futurs clients potentiels contribuera au développement de votre entreprise.

Compte tenu du trouble engendré ces dernières années chez les consommateurs par la difficulté d'évaluer le rapport qualité/prix de produits ou prestations, suite à l'intervention d'acteurs étrangers dans tous les domaines, du fait de la mondialistation, nous assistons à un besoin accru de reconquête permanente de nos clients qui sont devenus très versatiles et ont perdu une partie de leur bon sens.

PC050061.JPGToute relation que l'on souhaite suivie et forte se doit d'être "entretenue" chaque jour... de même il nous faut régulièrement entretenir la relation et recentrer l'attention de nos acheteurs, facilement captés par d'autres produits et d'autres avantages, tels les papillons de nuit attirés pas les lumières contre lesquelles ils iront successivement se heurter jusqu'à la mort.

Souvenez-vous de la formule-clé aboutissant au résultat dégagé par l'exploitation (cf article "augmenter les résultats" du 25 janvier dernier) : les deux leviers de base sont les prospects ainsi que le taux de transformation en clients...
Une des manières de cultiver la valeur de son exploitation et d'en favoriser la pérennité.


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