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13/01/2012

Toujours trop cher

Le prix d'un produit ou d'une prestation basique sera toujours trop élevé pour celui qui l'achète... la spirale des "moins chers" est sans fond!

A l'inverse, le prix d'un produit ou d'une prestation très haut de gamme ne sera jamais trop élevé pour peu qu'en regard la qualité proposée soit unique (dans son sens le plus large).

Ainsi, même si nous restons dans un créneau de marché dont le budget est relativement moyen, il ne servira à rien de vouloir s'y imposer par le niveau de prix... celui-ci sera toujours trop élevé aux yeux de vos clients pour des produits dont la qualité ne pourra être convenable... puisque vous en aurez déjà "tiré" le prix! 

Dans quelques secteurs d'activités, les prix de marché pratiqués sont devenus intenables pour certaines entreprises qui s'y sont laissées prendre. Tout l'art des dirigeants consiste à anticiper la glissade sur ce genre de "pente savonneuse" (et parfois, d'ailleurs, "savonnée" par de gros faiseurs de manière à éliminer les petits locaux ou petits faiseurs... qui sont tombés dans le piège faute de ne pas avoir fait l'effort de se démarquer et faire valoir leurs atouts différenciateurs!).

Tout est question de stratégie et de positionnement. 

Tout est question de réflexion à propos des éléments différenciateurs et avantages reconnus de l'entreprise et de ses produits/prestations face à ses concurrents.

La mise en place d'ateliers de réflexion transversaux pour définir et valoriser ces éléments auprès des clients peut être très efficace pour rétablir les bases d'une stratégie commerciale cohérente : souvent seuls certains acteurs, pouvant être situés à tous niveaux dans l'échelle de la hiérarchie, détiennent les précieuses informations qui pourraient servir de base à la définition d'une nouvelle politique déterminante dans le succès à venir de l'entreprise.

Prenons l'exemple d'un simple opérateur qui, en relation avec "le terrain", pourrait partager des informations banales pour lui... mais très exploitables par le comité stratégique, parfois trop éloigné des réalités quotidiennes de l'utilisation des produits. Inclure ce type de personne dans un atelier de réflexions aura deux effets très positifs pour l'entreprise : le valoriser (donc augmenter sa motivation, voire la décupler), et enrichir la réflexion stratégique en haut-lieu. 

Un produit basique sera toujours trop cher pour le client... l'entreprise se doit d'élaborer sa stratégie sur la base d'éléments différenciateurs souvent déjà existants et mésestimés, parfois à inventer... seule la participation active de l'ensemble des acteurs internes peut détecter et valider les pistes qui serviront de base à l'élaboration d'une stratégie originale, au travers de réflexions issues de groupes transverses constitués à cet effet... réflexions transverses, groupes transverses... seront l'objet du prochain article. 

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