Et si l'on cherchait un partenaire de croissance?       

La tendance actuelle devant le gigantisme, et c'est bien ainsi, est de résister en s'unissant. Comme le dit seulement  la devise belge, l'union fait la force.

Diverses raisons font de la recherche d'alliances stratégiques un nouveau courant d'aide au développement des entreprises.

Les contrats portent sur divers objets: recherche, nouveau concept, partage de frais fixes, acquisition de connaissances, partage de compétences, études communes de marchés à l'exportation, etc.

La question se pose donc pour un chef d'entreprise. Avec qui démarrer un partenariat ? Qui serait susceptible de réserver un bon accueil à ma proposition ? Avec qui démarrer une relation de confiance ?

On peut  essayer et voir, mais en cas d'insuccès on a perdu du temps. N'y a t-il pas moyen de faire une première sélection qui permette de diminuer le risque d'insuccès? Qui a la même approche que vous ?

Cette dernière question peut se traduire par: qui a le même comportement stratégique que vous ? Les principaux comportements stratégiques sont axés sur la croissance de l'entreprise, sa sécurité et le profit. Les objectifs entrepreneuriaux se répartissent à l'intérieur de ces trois comportements différents.

Nous privilégions la croissance car c'est d'elle que dépend l'aptitude à l'obtention d'une bonne position sur les marchés. De plus elle a fait l'objet de recherches qui permettent d'appuyer une sélection qui d'ailleurs se fait sur le choix entre croissance et sécurité, comportements qui interviennent régulièrement dans les différents types de dirigeant définis par les divers chercheurs.

La démarche pour trouver des critères permettant de distinguer ceux qui sont susceptibles d'avoir choisi  la croissance, s'appuie sur l'enchainement suivant. Les caractéristiques individuelles du dirigeant et celles de l'organisation de l'entreprise sont la base des valeurs socioculturelles et entrepreneuriales de celui-ci, ces dernières lui permettent de définir ses objectifs et c'est par son comportement stratégique (croissance ou sécurité) qu'il les réalise.

Que va t-on pouvoir observer sans trop d'intrusion ? il est inutile de connaitre les objectifs car ils se traduisent assez facilement en comportement. Par contre avoir plus que des impressions sur les caractéristiques individuelles et de l'organisation est quelque peu désobligeant. C'est donc par une approche des valeurs socioculturelles et entrepreneuriales que l'on peut deviner au travers de conversations ou de points de vues échangés, une possible prévision du comportement. Parmi ces deux catégories de valeurs les plus difficiles à recueillir sont entrepreneuriales: acceptation du risque, attitude vis à vis des placements, des investissements, indépendance financière, attitude vers le personnel, etc.

Quelles sont donc les valeurs qui vont nous concerner ? socioculturelles essentiellement. Quelles sont elles ? elles sont la traduction de l'importance accordée à la politique, à la religion, à la famille, au sentiments de réussite: personnelle, professionnelle, relationnelle (d'après Stoetzel).

Véra Ivanaj et Sybil Géhin ont établi des indications établissant un profil de dirigeant suivant un objectif de croissance. Ces indications vont nous permettre de comparer nos observations à ce profil pour dire si votre interlocuteur possible est plutôt "croissance". Il le sera si il est :

- peu intéressé par la politique et plutôt à droite,

- plutôt non religieux,

- d'attitude familiale non stricte, détendu à la maison,

- indépendant dans le travail, aimant l'initiative et l'argumentation,

- assez heureux et libre,

- assez confiant dans autrui.

Il n'est pas nécessaire d'avoir une réponse positive à tous ces caractères, mais la présence affirmée de trois d'entre eux peut suffire à trouver un partenaire de "croissance".

Jean-Claude FOCHI