UA-65597331-1

Ok

En poursuivant votre navigation sur ce site, vous acceptez l'utilisation de cookies. Ces derniers assurent le bon fonctionnement de nos services. En savoir plus.

16/04/2011

Les stratégies gagnantes

En matière de stratégie pure concernant les produits ou prestations que l'on commercialise, il n'y a que 3 axes envisageables dans l'absolu:

- le volume / prix (avec des produits à bas prix, le profit sera réalisé sur de gros volumes commercialisés)
- la différenciation produit (le produit se distingue nettement des autres sur son marché, le prix plutôt élevé va permettre un seuil de rentabilité plus bas en terme de quantités venudes)
- la stratégie médiane : le produit n'a rien de spécifique mais reste de qualité, le prix sera donc dans la moyenne par rapport à celui du marché...

... mais comme ils sont hauts, les sommets à atteindre !

DSCF3221A.JPG



En schématisant ainsi, il est très facile de comprendre que, selon la taille de l'entreprise et la rentabilité du produit, la stratégie adoptée sera gagnante ou non à terme.
Après avoir défini le marché-cible pour chaque produit (quelle "population" concernée, sur quel rayon géographique) afin d'y analyser son positionnement, c'est la présence de la concurrence qui va conditionner le choix d'une stratégie future. Cela permettra aussi, avec un minimum de clairvoyance, d'envisager le devenir des produits en question.

La mondialisation, faut-il le préciser, n'est pas le résultat d'une volonté politique pernicieuse : les moyens de communication ayant évolué et leur coût ayant considérablement baissé, les produits fabriqués au bout du monde par des populations à niveaux de vie très bas sont devenus accessibles à très bas prix sur nos marchés occidentaux...qui n'en a pas profité?
Les produits similaires fabriqués dans nos pays occidentaux, s'ils ne présentent aucun avantage différenciateur perceptible par les clients, ne peuvent ainsi plus être commercialisés avec profit.

DSCF3221.JPGC'est ainsi que les stratégies médianes et de volume/prix sont devenues les grandes recettes perdantes de nos PME et de certains groupes qui ont dû ensuite céder le contrôle de leur activité à d'autres... toute entreprise dont les produits ou prestations ne présentent pas de véritable élément différenciateur de ses concurrents sur son ou ses marchés est vouée, à terme, à l'échec après avoir resserré ses coûts à l'extrême pour ne faire que ralentir sa fatale échéance!
Seuls les grands groupe peuvent se permettre d'appliquer une stratégie de volume/prix sur certains produits, du fait de leur très forte capacité de compression des coûts et de la mutualisation de moyens importants pour fabriquer des volumes conséquents. Ce type de stratégie concourra alors à l'amortissement de l'outil de travail et au maintient des flux financiers indispensables au bon fonctionnement de leurs exploitations.

Vous avez bien compris que les stratégies médianes ont été, de fait, rendues totalement inopérantes par l'évolution liée à la mondialisation : quid du devenir d'un produit moyen à prix moyens ?? cela n'existera plus car ils seront toujours trop chers pour le peu d'avantages qu'ils apportent et leurs coûts de fabrication, en augmentation constante (pour répondre à des critères techniques et qualitatifs notamment, toujours plus exigeants) finira par diminuer jusqu'à annuler le profit qu'ils dégagent. Les produits concernés ne seraient alors viables qu'au travers d'un important volume commercialisé (et donc retombés dans une stratégie volume/prix), ou au travers d'une amélioration conséquente qui, perceptible et demandée par les clients, permettrait une remontée des prix... et donc l'application d'une stratégie de différenciation (au travers d'un marketing de niche par exemple).

Finalement, pour les groupes comme pour les PME, la stratégie de différenciation est la seule gagnante pour dégager des bénéfices.
La stratégie de volume/prix ne servira éventuellement, sur des produits basiques, qu'à conforter un fonds de commerce pour amortir des moyens de production en place, dans le cadre de structures importantes
.

Dans un marché qui n'est plus en expansion mais plutôt à l'inverse : l'augmentation du chiffre d'affaires ne peut être réalisée qu'aux dépend des concurrents, ce qui ne fait que conforter cette course vers les deux extrêmes...
Lorsque les moyens à mettre en oeuvre pour réaliser ses ambitions dépassent les capacités de l'entreprise, il sera nécessaire d'envisager de faire appel à des financements extérieurs (via entrée en bourse ou appel à capitaux privés) ou à une stratégie de rapprochement (GIE, acquisition, cession...pour mutualiser ou regrouper des moyens) : l'actualité économique de ces cinq dernières années n'a fait que le confirmer.