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07/04/2009

LIMPA

Limpa Nettoyages complète son maillage... ou quand la croissance ne rime pas avec l'innovation.

Extrait de La Tribune :
L'entreprise couvre désormais une grande partie de la France, elle affiche une place de leader sur le marché régional et se place parmi les 20 premières entreprises françaises du secteur en comptant désormais 13 agences avec plus de 2.800 salariés et 33 millions de chiffre d'affaires.

« Nous n'allons pas nous arrêter là, précise Arthur Barbosa, le PDG. Nous voulons achever notre maillage, ouvrir des filiales là ou nous sommes absents et renforcer nos places fortes régionales.» Des projets devraient donc se concrétiser à moyen terme sur Lille, Reims ou Strasbourg.
«Mais nous ne cherchons pas à nous développer à tout prix, précise-t-il. Nous avons atteint notre taille critique, notre croissance doit avoir un sens économique et social. »

C'est tout au bas de l'échelle qu'Arthur Barbosa a débuté son parcours d'entrepreneur. D'origine portugaise (Limpa signifie «propreté» en portugais), ouvrier puis responsable d'une entreprise de nettoyage sur Orléans, il crée sa propre société en 1983 avec 3 salariés. «Je n'avais pas d'argent, explique-t-il. C'est un client, Auchan, qui m'a avancé de quoi acheter ma première machine. » À force de travail, Arthur Barbosa se développe sur la région Centre et y ouvre des agences, avant de mettre le cap sur d'autres régions.
Sa principale arme commerciale : le relationnel. « Je connais le terrain, parce que j'en viens. Je connais donc les difficultés du métier et les recettes à appliquer. »

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Présent sur tous les terrains, il « donne de sa personne » dans les associations, les relais économiques, les clubs sportifs car «c'est par le bouche-à-oreille que nous avons conquis nos meilleurs clients».
Conscient de la mauvaise réputation du métier, il a aussi travaillé pour imposer une autre image de marque avec la formation du personnel, la qualité, des certifications Iso 9002 ou Iso 14001. Grâce à ces certifications, Limpa peut ainsi travailler dans les sites militaires, y compris classés secret défense, les centrales nucléaires, les salles blanches, les grandes surfaces ou les collectivités.
Il milite également pour une « image sociale » de la profession. « C'est un métier difficile, insiste-il, avec des horaires décalés, des emplois partiels avec souvent plusieurs employeurs. Il faut au minimum respecter ses salariés. » Sa réputation sociale est d'ailleurs une arme commerciale. « Nous fidélisons nos salariés et notre climat social serein est un atout pour convaincre des clients. »

Une façon de se distinguer sur un marché atomisé : en face de groupes multinationaux (comme Veolia ou Onet) subsiste une myriade de PME (une centaine rien qu'à Orléans). Mais le marché est encore dynamique avec l'externalisation croissantes des activités de nettoyage par les entreprises ou les administrations. À 49 ans, Arthur Barbosa, seul maître à bord de Limpa, n'entend pas faire de pause. « Je n'ai pas de limites. Si je suis leader en région Centre, je peux aussi le devenir ailleurs? »

Le Savoirs Faire Différenciateurs de Limpa : le relationnel cultivé en local qui lui apporte une clientèle potentiellement plus fidèle et son image sociale qui justifie ses prix (= qualité et fiabilité des prestations). L'extension sur le plan national, convenablement maîtrisée, lui permettra de maintenir son niveau de compétitivité (plus grande capacité d'achats et donc de négociation de ces achats, meilleure flexibilité, gestion centralisée). En interne, la stratégie s'appuie sur la taille critique : au-delà, ce sont les valeurs fortes de son dirigeant qui prennent le relais.

Reste à gérer la croissance...